اپیزود 110 : روانشناسی تخفیف

در یک مذاکره تلفنی، هیچ جمله‌ای به اندازه «نمی‌شه یکم تخفیف بدید؟» ضربان قلب کارشناس فروش تلفنی را بالا نمی‌برد. این یک لحظه حیاتی است که می‌تواند کل فرآیند متقاعدسازی تلفنی را نابود کند. در این لحظه، شما بر سر یک دوراهی مرگبار قرار می‌گیرید:

پاسخ "بله" سریع: اگر بلافاصله بگویید «بله، حتماً ۵٪ کم می‌کنم»، به مشتری دو پیام فاجعه‌بار می‌دهید: اولاً، قیمت اصلی شما واقعی نبوده و قابل چانه‌زنی است. ثانیاً، ارزش محصول شما آنقدرها هم که می‌گفتید بالا نیست.

پاسخ "نه" قاطع: اگر بگویید «نه، قیمت‌های ما مقطوع است»، مشتری احساس می‌کند به یک دیوار آجری برخورد کرده، گارد می‌گیرد و ممکن است کل معامله را از سر لجبازی رها کند. اما اگر این درخواست، اصلاً در مورد «پول» نباشد چه؟ در ۹۰٪ مواقع، درخواست تخفیف یک سوال در مورد قیمت نیست؛ بلکه یک «سیگنال» است.

سایت ما : rahemodiran.com

اینستاگرام : behzadesteghamat