اپیزود 128 : چرا تیم فروش به شما دروغ می‌گوید؟ روانشناسی «پنهان‌کاری»

صحنه آشنایی است: بیست و پنجم ماه است و شما به عنوان مدیر فروش، گزارش پیش‌بینی (Forecast) تیم را بررسی می‌کنید. اعداد ناامیدکننده هستند؛ به نظر می‌رسد که این ماه قرار است ۲۰ درصد زیر هدف (Target) باشید. فشار خونتان بالا می‌رود، جلسات اضطراری می‌گذارید و گزارش‌های تندی به مدیرعامل می‌دهید. اما ناگهان، در دو روز آخر ماه، معجزه‌ای رخ می‌دهد! چند قرارداد بزرگ که در گزارش‌ها «در حال مذاکره اولیه» ثبت شده بودند، ناگهان بسته می‌شوند. تیم فروش، قهرمانانه تارگت را می‌زند و حتی ۱۰ درصد هم بالاتر می‌فروشد. همه جشن می‌گیرند.

اما شما به عنوان یک مدیر باتجربه، نباید جشن بگیرید. شما باید نگران باشید. این پدیده که در ظاهر «تلاش لحظه آخری» به نظر می‌رسد، اغلب نشانه‌ای از یک بیماری سازمانی خطرناک به نام «سندبگینگ» (Sandbagging) یا پنهان‌کاری استراتژیک است. تیم فروش شما می‌دانست که این قراردادها بسته می‌شوند، اما به شما دروغ گفت (یا حقیقت را کامل نگفت).

سایت ما : rahemodiran.com

اینستاگرام : behzadesteghamat