رادیو برهان 2 | مثبت اندیشی در فروش

برهان مجیدی / «چگونه می‌توان فروش را افزایش داد؟» این سوال، همان دردی بود که بعد از یک‌سال‌ونیم وقت گذاشتن برای سروسامان دادن به اوضاع داخلی کارخانه‌ای که برای حدود 100 نفر، اشتغالزایی کرده بود، به آن پی بردم. طی این مدت فهمیدم کسب‌وکاری که مثل ساعت کار کند ولی فروش نداشته باشد، ارزشی ندارد. و فروش مسیله‌ای است که می‌تواند منظم‌ترین کسب‌وکارها را ورشکست کند، یا کوچک‌ترین کسب‌وکارها را ثروتمند. برای یافتن درمان این درد، شروع به مطالعه‌وتحقیق در مورد روش‌های افزایش فروش کردم. به نتیجه جالبی دست یافتم: «کسب‌وکارهای کوچک کشورمان، در حال سرمایه‌گذاری رو به رشدی در فعالیت‌های بازاریابی هستند؛ اما تقریباً بخش زیادی از این سرمایه‌گذاری به هدر می‌رود!». چرا که فعالیت‌ها و برنامه‌های بازاریابی زمانی به نتیجه می‌رسند که منجر به فروش شوند؛ و این در حالی است که واحدهای فروش و به‌ویژه اغلب مدیران فروش و فروشندگان، به عنوان خط حمله یک تیم کسب‌وکار، آموزش‌های مناسبی برای استفاده از فرصت‌های به وجود آمده به واسطه فعالیت‌های پرهزینه بازاریابی، ندیده‌اند. برای آن‌که بتوانم تکنیک‌های مناسب گلزنی را برای مهاجمان تیم فروش بیابم، با بیش از 100فروشنده ایرانی مصاحبه کردم. آموزش‌های کاربردی و اثربخش فروش را در دانشگاه‌های معتبر داخلی و نیز نزد اساتید برتر خارجی گذراندم. آموخته‌هایم را در یکی از شعبمان که فروش چندان مطلوبی نداشت، مشق کردم. و توانستم با کاربردی کردن آن‌ها و آموزش فروشنده‌ای با تحصیلات متوسط،، از یک کارمند بی‌انگیزه و قانع، یک انسان باانگیزه و عاشق پیشرفت بسازم. از راه تازه لذتی می‌بردم که آن را فقط در خواندن رمان‌های عاشقانه تجربه کرده بودم. فهمیدم فروش و فروشندگی هنر است. ذاتی نیست. هنری آموختنی است. و حالا قصد دارم در اینجا، از تکنیک‌هایی بنویسم که شما هم بتوانید با یادگیری و اقدام فوری، تبدیل به یک قهرمان فروش شوید. در قسمت اول این مطالب با نگرش ثروت آشنا شدید، حالا قصد دارم با دومین تکنیک شما را آشنا کنم: