قسمت چهارم - کنترل روند مذاکره و هدایت مسیر

در ادامه‌ی معرفی اصول مذاکره کاریزماتیک و ارائه‌ی فنون مربوط به هر اصل می‌بایست از استراتژی مذاکره غافل نشده و خود را برای انواع موقعیت‌های چالش‌انگیز از پیش آماده کرده باشیم. تفاوت چندانی میان مذاکره در دفتر املاک و مذاکره با تامین‌کننده در الزام به کنترل جریان و روند تعامل وجود ندارد، گرچه هر کدام از مراحلی متفاوت و پیچیدگی‎‌های مربوط به خود برخوردارند. چنانچه با ذهنیتی انفعالی به سمت میز مذاکره حرکت کنیم و فقط خود را برای رعایت اصول کلی و اجرای فنون دفاعی آماده کرده‌باشیم مانن تیم ورزشی خواهیم بود که فقط بلد است دفاع کند. برای دستیابی به پیروزی می‌بایست تاکتیک‌های جنگ و گریز را نیز بشناسیم تا بتوانیم مسیر حرکت را به سمت توافق پایدار برای روابط تجاری مدت‌دار و توافقی که ما در آن برنده شویم برای روابط بدون تکرار هدایت کنیم.