۱۰۶-روانشناسی فروش

هفت نفر وارد یک فروشگاه می‌شوند. یکی از آنها با عجله به دنبال محصول خاصی است که به خاطرش آمده. دیگری به آرامی حرکت می‌کند، همه محصولات را می‌بیند و لمس می‌کند و درباره خرید مردد است. نفر سوم بلافاصله پس از نزدیک شدن یک فروشنده خوش‌برخورد، از فروشگاه خارج می‌شود. نفر چهارم مستقیما به طرف بخش تخفیف‌ها می‌رود. نفر پنجم خود را به بخش مطالعه می‌رساند، کتابی برمی‌دارد و شروع به مطالعه می‌کند. نفر ششم راه خود را به محصولات مراقبت از پوست پیدا می‌کند و شروع به بو کشیدن، نمونه زدن و بررسی مواد تشکیل‌دهنده می‌کند. اما نفر هفتم نیز هست که یک اسکن سریع انجام می‌دهد و خارج می‌شود، مشخصا وارد مغازه اشتباهی شده. احتمالا روزانه با چنین مشتریانی برخورد دارید. پرسش: کدام یک از این مشتریان بالقوه، در نهایت خرید خواهد کرد؟ پرسش بهتر: چرا؟

در ادامه، به شرح جزئیات و توصیفی دقیق از هر یک از این خریداران بالقوه می‌پردازیم. این بخش شامل تحلیل‌های روان‌شناختی است که روشن می‌کند چرا ممکن است کارت بانکی خود را از جیب بیرون بکشند و یا چرا در مقابل وسوسه خرید مقاومت می‌کنند.